Dans le business on dit souvent qu’il faut être au bon moment, au bon endroit, avec la bonne idée. Pas en retard car la concurrence est déjà là et les bonnes places sont prises depuis longtemps. Mais pas non plus en avance car le besoin et l’envie n’existent pas encore.
Si vous êtes trop disruptifs, si vous lancez un projet dont personne ne comprend l’utilité et l’intérêt, vous risquez de connaitre l’échec alors que votre idée était pourtant bonne. Bonne mais trop en avance sur son temps. Vous n’aurez alors que le choix d’évangéliser le marché en investissant en com’, ou de mettre votre projet de côté en attendant le bon moment – ou céder le projet si personne en vous l’a volé entretemps…
C’est ce que Uber (valorisée 40 milliards de dollars) est plus ou moins en train de subir avec Uberpop : son service est décrié, montré du doigt, suscite des levées de boucliers aussi bien des taxis, que des sociétés de VTC, des adeptes du covoiturage et des gouvernements en Europe, Asie, aux USA. Un concept innovant qui permet en plus de faire gagner de l’argent à Uber, d’arrondir ses fins de mois en faisant le chauffeur, de payer moins cher un service de luxe, d’éviter les taxis, etc… Un service au top mais pour lequel tout le monde trouve une bonne raison de le détester. Avant de certainement l’adopter d’ici quelques mois ou années.
Chaque innovation de rupture rencontre les mêmes résistances : internet, le téléphone portable, le Kindle récemment, mais ce fut le cas pour la voiture, l’imprimerie, la machine à laver il y a bien longtemps… L’innovation inquiète car elle entraine une perte de ses repères. Tant qu’une certaine masse critique n’a pas adopté cette innovation, ce qu’on appelle le Tipping Point, elle ne devient pas mainstream et fait peur. Elle peut même créer de l’hostilité, du rejet, de la peur, de la nostalgie, etc…
En marketing, on peut résumer ainsi l’adoption d’un nouveau service ou produit :
- 2,5% d’innovateurs
- 13,5% d’early adopters
- 34% de majorité précoce
- 34% de suiveurs
- 16% de retardataires
Les 2,5% d’innovateurs doivent donc dans un premier temps convaincre les 13,5% d’early adopters que leur produit/service est fabuleux. Ce sont eux qui créent, ou pas, le marché qui convaincra assez de monde pour adopter définitivement le produit/service innovant.
Pour atteindre le succès avec son innovation et la faire accepter du grand public, il faut atteindre un point de pénétration du marché entre 15 et 18% de la population afin que ces utilisateurs deviennent prescripteurs auprès de leur entourage proche puis de leur communauté, et enfin de toute la population.
Si vous lancez une startup avec un concept innovant, qui casse ou crée un marché, mais que vous ne touchez pas ces 15/18% d’utilisateurs, il faudra alors faire preuve de patience et revenir plus tard lorsque le marché sera plus mûr. En gardant intactes votre motivation et votre passion pour votre projet.
